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Teammer小编：小市场，并不意味着小销量，中国家电已经走出国门迈向世界，如何才能在别的国家占据一定的市场份额？如何在小市场开辟自己的商业帝国？如何迎合消费者？深思熟虑不如博览百家之长。

海尔在欧洲最富裕的国家之一卢森堡，或面临利好。

在卢森堡最大的综合电子消费卖场SATURN，海尔摆放的产品远超过荷兰、德国、意大利、比利时的Midia Markt消费电子专卖场和法国欧尚超市，以17款产品的姿态现身卢森堡。

这个仅有50多万人口的小国，2014年人均月收入位居世界第二位，达46123元人民币。据欧盟统计局最新数据显示，卢森堡成为人均GDP指数最高的欧盟国家，而这样一个国家的民众，在对中国家电品牌知之甚少的情况下，却仍然热衷消费中国品牌。

“这里的消费者对海尔品牌了解不深,但他们还可以持续消费。这是因为每一款中国品牌出现后，在设计方面都会有一些亮点。和其他品牌相比，在技术基本同质的情况下，设计是最能打动消费者的。这用设计获取消费者的关注，这对海尔是最大的利好。” SATURN卖场销售员Sara对蓝科技记者说。

 销售员的作用至关重要

蓝科技记者在采访中发现，在SATURN卖场，共有6款海尔冰箱、6款冰柜和5款洗衣机产品。记者在上述其他国家采访时，从未发现海尔冰柜，而在卢森堡，冰柜则受到消费者的青睐。

以冰箱为例，其主打产品仍是一款烟灰色的双开门冰箱，而蓝科技采访欧洲上述五国，凡是销售海尔双开门冰箱的，销售员均表示其设计、颜色是消费者购买的真正原因。

除此以外，销售员在销售过程中至关重要。以卢森堡SATURN卖场为例，冰洗销售员Sara对蓝科技记者表示，对大多数卢森堡消费者来说，这是一个全新的品牌。但他们愿意选择海尔，是因为我们告诉消费者，这是一个可以放心购买的品牌，不必担心技术质量问题尤其是这款双门冰箱的设计，是吸引消费者的关键，所以他们会选择。

“但我还想给海尔提的建议是，在卢森堡应该多做些电视和报纸投放与传播。在卢森堡，大多数消费者还是通过电视、报纸来了解相关信息。所以，不要忽视广告传播的作用。可能在其他地方，报纸电视的读者和观众在减少，但在卢森堡，应该按当地消费者的习惯，尽管卢森堡传统媒体也在下滑，但目前多数人仍然认可电视及报纸等，这对海尔是有好处的。否则，品牌认知缺少可持续性。”Sara说。

负责销售彩电的Jose Ferreira说，海尔与三星品牌暂时还无法相比，大部分消费者还是会购买三星。不过，海尔的销量正在增加 

记者在采访中发现，销售员的作用至关重要。比利时的一位消费者告记者，她在卖场购买海尔平板时，促销员建议她购买海尔平板，问其原因，促销员表示，海尔的技术、设计正在不断改善，是可以信任的。当初华为、联想也都被消费者怀疑过，但只要使用过的消费者都会有不错的消费体验。这位消费者最终购买了海尔平板。由此不难看出，中国品牌在欧洲能否引起更多消费者的购买意愿，销售员的作用至关重要。

这种品牌认知低，但购买意愿高的现象，在卢森堡较为突出。通过购买使用，才会有更好的体验，而这对中国品牌致力于打造体验消费的模式来说，对华为、联想、海尔及其他中国品牌或是利好。

卢森堡“三剑客”的喜和忧

谈及海尔，无法绕开的注定是华为与联想。虽然三者属性并不完全相同，但无论在哪一个卖场，只要有海尔的地方，就一定会有华为与联想。

当然，华为、联想与海尔的产品不能相提并论，但如果我们站在中国企业国际化的路径来看，无论产品是否相同，只要能得到欧洲消费者的认同，这样的企业都是中国榜样。

用“三剑客”形容华为、联想与海尔或许并不十分贴切，但我们用“三剑客”来形容三家企业，是基于蓝科技在采访中发现，在手机领域，华为的品牌认知和购买使用超出预期，是三星手机未来最大的竞争对手；在笔记本和平板领域，联想在欧洲市场对三星、ACER、华硕形成挑战；在白电尤其是冰洗领域，海尔对三星、LG、松下形成冲击。尽管“三剑客”还无法撼动上述竞争对手的市场地位，但其发展势头迅猛，这是可喜的事情。

忧的是，“三剑客”还需要在营销、广告传播方面更要读懂当地消费者。欧洲消费者和中国消费者不同，在公共场合，大多数消费者或看书看报，或聊天，“低头族”是相对少数的群体。因此，传统的媒介传播在欧洲目前仍占主导地位。（但欧洲平面媒体的日子不好过，下滑严重是不争的事实。但和中国相比，情形相对好一些。）

事实上，“三剑客”在欧洲市场做得最好的是华为。无论是广告传播还是口碑传播，都是欧洲消费者眼里最著名的中国企业。

在欧洲本土，德国品牌对欧洲消费者的影响是根深蒂固的。对于中国“三剑客”来说，进入欧洲市场最重要的对手不是德国品牌，而是韩国和日本。因为在短期内，中国企业无法撼动德国本土品牌的影响力。

小市场，大销量。这或许是对中国消费电子产品在卢森堡最好的诠释。

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